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如何把一雙襪子賣到150塊?

發布時間:2018-11-19 丨 來源: 丨 閱讀次數:471

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你們最多愿意花多少錢買一雙襪子?

20,30,還是50?

150一雙!

瘋了嗎!一雙襪子賣150?看上去也沒啥特別的。土豪的世界我們不懂。

1

誰愿意買這么貴的襪子?


你們覺得價格150一雙的襪子可以賣給誰?

必然是土豪啊!除了土豪還有誰愿意買這么貴的襪子。

溫馨提示:你們要用運營思維來思考。

運營的第一步應該是明確用戶,價格150一雙的襪子的用戶,肯定不能簡單用土豪兩個字概括。

那么這雙150的襪子的用戶定位是什么呢?

“時尚達人!”

“運動發燒友、環保主義者、愛心人士……”

目標用戶確定了,下一步該做什么呢?自然是明確需求啊。

2

為什么要買這么貴的襪子?


大致確定了目標用戶有時尚達人、運動發燒友、環保主義者和愛心人士這四類之后,現在,需要確定這些人群的需求。

1)時尚達人

這類人大多年輕、充滿個性、追求公眾認同和仿效,所以對于他們來說,需求主要是炫耀。

能讓別人看出來,我穿了一雙與眾不同的襪子,很酷很炫,最好還能讓大家知道這雙襪子價格很不一般。

2)運動發燒友

運動發燒友的需求相對就顯得樸實多了,無非是功能上的保障,比如舒適、吸汗、透氣、防臭等。

想法再大膽一些,需求還可以是襪子不用天天換洗,洗完幾分鐘就能干等等。

3)環保主義者

環保主義者的需求有很多,比如說可以保護自然資源,可以減少環境污染、可以恰當的利用土地等等。

具體一些可以是,襪子的成分都是可回收可再生的,襪子的生產過程無污染,購買襪子其實可以保護某種瀕危物種。

4)愛心人士

對于愛心人士來說,需求是可以幫助到需要幫助的人群。

如果買襪子還能順便做慈善,那就再好不過了。

3

怎么賣給他們?


畢竟誰都不是傻子,一雙襪子賣150塊確實有點貴,所以我們要針對他們的需求,給出定制化方案。

1)炫耀需求

一般來說,襪子這種東西想要炫耀是比較難的,因為它是穿在里面的,不像衣服、包包,這些是露在外面的。

所以,如果想要通過襪子達到炫耀的目的,一定要在產品設計上下功夫,要有辨識度。

比如設計個土豪金顏色,什么財不外露,都是扯淡。我想讓讓別人知道我有錢,顏色不出挑怎么行?

當然,土豪金顏色這個方案有點虛,因為確實有點土,容易讓人誤以為品味不好,一般有錢人也不敢做這么大膽的嘗試。

再想想還有誰會有炫耀需求?

追求時尚的人,他們恨不得讓大家知道自己走在潮流前線,染著綠頭發,扎著臟辮,穿著老爹鞋。

所以,應該怎么把產品賣給這些人呢?賦予產品時尚感,流行感,稀缺感。

比如襪子設計出挑些,頂部設計是鋸齒形(時尚感)。

又比如說這個襪子和某某明星同款(流行感);

再比如,說這款襪子是某大牌設計師XX周年設計的限量款,全球限量500雙(稀缺感)。

有沒有什么方案,能夠大規模的賣出這雙襪子?

既然是基于炫耀需求的話,能不能在對外宣傳的時候,給出這樣一個產品定位?比如:襪子界的愛馬仕;中世紀歐洲皇室穿的復古襪等等。

這樣一對標,大家對這個襪子就會有一個的認知,有錢人穿的襪子,誰買誰“看上去”有錢。

2)功能性需求

對襪子功能性需求最強的人,應該是“運動發燒友”,賣給他們是比較簡單的,只要你打造襪子的極致功能。

比如,你可以說,這雙襪子穿3天運動都不會發臭;

又比如,這雙襪子超級速干,脫掉鞋1分鐘這雙襪子就能干,不用擔心襪子濕濕的不舒服。

再比如終極大招,這雙襪子相當于運動鞋,穿上它運動就不需要穿鞋,舒適又不會滑倒(底部有防滑設計)。

硬拉,深蹲不用怕,練腿日再也不用擔心穿鞋影響發揮了。還可以體現科技感。

比如:這雙由特殊材質制作,穿上自動發熱,冬天穿這雙襪子相當于在腳上安了一個暖爐,比貼10張暖寶寶還管用;

當然,畢竟他們沒有體驗過,你吹的再好他們也不愿意相信,我們不怕用戶不買,就怕他們不敢買。

所以除了宣傳,也可以來點實際的,讓他們敢買并且愛上這款襪子。

可以做測評活動,篩選一些運動發燒友免費體驗產品,讓他們寫深度的測評體驗報告。只要產品真的好,這些報告就是最佳的推廣資料。

如果想要更大規模的推廣,可以搞個換購活動,全場買300元,加1元就能換購這雙價值150元的襪子,體驗過后可能就愛上了。

又比如拍個宣傳視頻,將上面說的那些通通實驗一遍。

3)獻愛心需求

還有一種人群,不舍得買這么貴的襪子,因為襪子對于他們來說就是實用性產品,不值這個價。

所以為了讓他們掏腰包,我們可以使用一種方法:心理賬戶轉移。

什么叫心理賬戶?舉個例子:

遇到一個賣氣球的,賣家和我說30元一個,我一聽吸了一口氣,這也太貴了,一個氣球而已。

但是賣家有和我說,這個氣球你可以送給你的對象,或者你有孩子也可以作為她的玩具呀,這個價格不貴了,哪有一個禮物這么便宜的。

這個例子中, 有2個心理賬戶,一個是給自己買玩具的心理賬戶,我可能不愿意在這方面花很多錢;一個是給孩子、對象買禮物的心理賬戶,我愿意花更多錢。

商家也很機智的通過心理賬戶的轉移,讓我把“從不愿意花錢”的心理賬戶,轉移到“愿意消費”的心理賬戶,改變了我對商品的認知。

同樣,一個人給自己買一雙這么貴的襪子,肯定是舍不得的,那么可以通過心理賬戶轉移這么說:

“我們有一個捐助計劃,你買一雙襪子,我們就會以你的名義,捐助山區孩子一件價格為200元的衣服 ,買襪子就是你在獻愛心等等。”

PS:價格不等于價值,所以200元的衣服可能只值幾十塊,不用擔心會虧大發。

通過心理賬戶的轉移,把買襪子,從為自己買奢侈品的賬戶,轉移到獻愛心的心理賬戶,可能讓我們變得更愿意花錢了。

4)環保需求

根據這樣的需求,可以對外說:襪子采用頂級材料,且純天然,并且襪子可降解,不會污染環境。

當然,這種需求貌似有點弱。這種利他,且是長時間見效的行為,人們不是很愿意去做(襪子可降解是長時間才能體現出來的效果)。

所以再想想,有沒有什么強需求能夠刺激他們購買?

同樣是心理賬戶轉移的策略,比如我們說:

“購買襪子的基金,我們會分出一部分去保護瀕危動物,購買襪子其實可以保護某種瀕危物種。”

買襪子好像一下子變成了一件神圣的事情。

4

總結


今天的文章可謂是一雙襪子引發的思考,這篇文章的最終目的不是“教”大家如何將這雙襪子以150塊的價格賣出,而是想跟大家一起探討,做一件事時思維有多么重要。

當面臨“150塊錢賣出一雙襪子”的問題時,起初我們可能都會覺得這件事困難得超出認知,甚至因為意識到它難以解決,就放棄采取實際行動。

但從今天的案例我們可以看到,流程化的思維能幫助我們拆解擺在眼前的困難目標。

我們先找到愿意買這雙襪子的人,再剖析他們愿意買這雙襪子的理由,最后就能在抓住目標用戶需求的基礎上,找一個直擊要害的理由,將襪子賣給用戶。

實話說,如何以150塊的價格將這雙襪子賣出去,依然是一個不容易解決的問題,但我們通過流程化的思維,找到了“賣襪子”這個流程中,能攻克問題的核心點,事情變得比一開始簡單多了。

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